沒有不好的市場，只有不會做生意的商家。面對冷市，總有一些商家能夠逆勢而上，業(yè)績飄紅。在泛家居市場，有多少商家認(rèn)真分析過市面蕭條時(shí)，剛需來自何方?
如今的建材市場以及經(jīng)銷家居裝修產(chǎn)品的賣場，幾乎所有品牌的產(chǎn)品都有不同程度的價(jià)格浮動(dòng)。據(jù)某經(jīng)銷商介紹，這是因?yàn)榻衲攴康禺a(chǎn)不景氣，樓盤的價(jià)格一再下調(diào)，導(dǎo)致人們對家居產(chǎn)品產(chǎn)生一些看法，認(rèn)為這些行業(yè)也會跟著地產(chǎn)市場的步伐調(diào)整價(jià)格，所以很多有家居裝飾需求的客戶抱著持幣觀望的心態(tài)，在等待購買時(shí)機(jī)。
樓市調(diào)控的確對下游的家居產(chǎn)業(yè)形成了影響，但家居的各個(gè)細(xì)分行業(yè)情況各不相同，指望所有的行業(yè)都會調(diào)整，很不現(xiàn)實(shí)，所以消費(fèi)者期待的時(shí)機(jī)也許永遠(yuǎn)不會到來。作為商家來說，盡管明白這一點(diǎn)，但要抓住消費(fèi)者的需求，并不是一件容易的事。當(dāng)大多數(shù)消費(fèi)者都抱著觀望的態(tài)度，希望有“奇跡”出現(xiàn)的時(shí)候，那一小部分剛需人群，即不得不在這段時(shí)期購買家居產(chǎn)品的消費(fèi)者就成為家居廠商的救命稻草。既然是救命，我們就絕不能放棄。要想抓住這根救命稻草，首先要知道它在哪里。剛需從哪里產(chǎn)生呢?
高端客戶不懼漲價(jià)，購買欲仍強(qiáng)烈
高端消費(fèi)人群對價(jià)格并不敏感，他們手里有充裕的現(xiàn)金，只看自己需要來決定是否購買，不會因?yàn)槭袌龅囊蛩�，例如漲價(jià)，就撤掉自己的計(jì)劃。對于高端消費(fèi)人群來說，很多時(shí)候，因?yàn)樯鐣匚坏男枰�，�?ldquo;逼著”他們?nèi)パb修。不選對的，只買貴的，價(jià)高才能體現(xiàn)他們的社會地位，才能彰顯自己的品位。在春季這個(gè)裝修旺季，據(jù)經(jīng)銷商介紹，一套幾萬或者上十萬的家居產(chǎn)品，買的人大有人在。所以高端家居市場即使在價(jià)格上有所調(diào)整，總體銷量也不會受到太多的影響。不過，在這部分購買人群中，還是有一些微小的變化，變化表現(xiàn)在婚房裝修和改善性需求。
近幾年是80后青年結(jié)婚的高峰期。有婚必有房，有房必須要裝修，在這方面，新人的父母們是絕不會吝嗇的，而這些新人花起父母的錢來，更是無所顧忌，競相高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高檔次來互相攀比，這就給高端品牌在婚房裝修市場帶來了廣闊的空間。其次是改善性需求，這部分消費(fèi)者年齡段在40歲以上，事業(yè)有成，購買力超強(qiáng)。有很多人是二次置業(yè)，在換了新房后，自然要追求更好的生活品位，在裝修上，家居品牌的檔次不能太差，否則對不起自己多年來的努力。這部分人群也不差錢，只要商家正確引導(dǎo)，一可以吸引他們購買。
中低端客戶更多考慮性價(jià)比
對于那些首次置業(yè)又無老可啃的中低端客戶來說，既有裝修的剛性需求，又要捂緊口袋，量入為出，防止寅吃卯糧，他們就會精打細(xì)算，對中低端價(jià)位和性價(jià)比高的品牌情有獨(dú)鐘。
據(jù)建材市場的經(jīng)銷商介紹，購買低端產(chǎn)品的個(gè)人很少，一般都是那些做小裝修的商家使用，所以這里的建材產(chǎn)品一般都是成批的銷售。在這里購買產(chǎn)品的消費(fèi)者還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是大部分都是經(jīng)熟人介紹過來的。有熟人介紹，一方面對產(chǎn)品質(zhì)量更加放心，另一方面，也希望商家看在介紹人的面子上，能夠給出更優(yōu)惠的價(jià)格。除此之外，這些低端品牌一般代理都很容易拿到，所以大部分情況是一家店面經(jīng)銷多個(gè)品牌。低端品牌的廠家在打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候也會考慮經(jīng)銷商的利益，稍不經(jīng)意就可能失去一個(gè)長期的合作伙伴，所以他們在出廠價(jià)上并未做過多調(diào)整，以便讓經(jīng)銷商有更多的價(jià)格空間。要抓住中低端客戶的剛需，一句話就是要性價(jià)比好。這部分消費(fèi)者也許單個(gè)訂單不會太大，但消費(fèi)基數(shù)大，所產(chǎn)生的銷售額不可忽視，做好服務(wù)，以質(zhì)取勝，走量賺錢，也能為商家?guī)砝麧櫋?/p>
做好口碑是關(guān)鍵
高端品牌不求走量，但中低端品牌是一定要靠走量來獲取利潤的。走量的關(guān)鍵是要有好的口碑。上面已經(jīng)說到，在中低端家居市場，多數(shù)客戶是由熟人介紹而來。在中低端品牌產(chǎn)品質(zhì)量、款式嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，唯有服務(wù)才是區(qū)別商家的法寶。當(dāng)消費(fèi)者面對同一檔次、相同價(jià)格的產(chǎn)品時(shí)，他們很難下定決心去購買其中的任何一種，這時(shí)候，人的情感因素會起到?jīng)Q定性的作用。有時(shí)候往往介紹人的一句話，勝過商家費(fèi)心費(fèi)力講述一天的時(shí)間。而要想介紹人給你一個(gè)好的介紹，口碑就是必不可少的要件。 口碑該如何去做，相信各位商家都是行家，做的能比寫的更好。
總而言之，面對新一輪的家居市場寒冬，廠商要抓住最后一根救命稻草，在寒冬過后能夠生存下來。剩者為王，經(jīng)過這一輪裁汰，能夠渡過寒冬的廠商，他們的未來會更好
