分銷商與制造商之間的關系是買者和賣者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經營并不受給他分銷權的企業(yè)和個人約束，他們可以為許多企業(yè)和經銷商分銷產品。他的業(yè)務是自己的業(yè)務，因此在是否接受分銷合同限制時，他所考慮的是自己的商業(yè)利益。分銷商用自己的錢買進產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商介于代理商和經銷商之間。 同時，分銷商具有獨特的地位和作用。地理位置優(yōu)越，廣域覆蓋；廣泛人脈客情，多渠道細分覆蓋；組合配貨，低成本物流和服務；可創(chuàng)造較強的群體效應；可執(zhí)行較小的訂貨量，可較大的存貨，小批量的零售。 當然，分銷商也存在自己的劣勢和問題。競價經營，串貨亂加——“剝盤”或“扒皮”(營銷“兩頑癥”二批砸價和串貨)；唯利是圖，兩極經營經營快貨，尤其是硬通貨、雜牌貨利潤高；廠家維護成本高；不愿意推廣新產品；多品牌共同占用，忠誠度低；競品攔截和攻擊的環(huán)節(jié)。 某縣級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)建材分銷商李老板，自己做分銷商已經十幾年了、經營的產品有涂料、廚衛(wèi)、地板和膩子等(暢銷產品和知名產品很少，只有當地一家著名涂料企業(yè)的產品是暢銷產品，其它大部分都是雜牌涂料)，李老板在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幾個分銷商中代理的產品是最多的，經過多年的經營在當地積累了上百家的終端網絡。但是隨著近年來涂料市場競爭的加劇，不僅銷量上不去，而且盈利也每況愈下。李老板很是苦惱……他認為自己經營的產品還是不齊全，于是只要有企業(yè)或者是經銷商借助他積累的終端網絡去鋪產品，李老板也不管是什么產品只要給錢就帶著他們去鋪貨。結果，去年幫助一個外來小涂料廠給自己的終端網絡鋪貨，由于該涂料廠的產品質量沒有保證，造成消費者購買裝修之后出現質量問題。當地執(zhí)法部門找不到那個涂料廠只好找李老板，結果李老板只好自己墊資把事故處理了，并導致其他終端店紛紛要求李老板退貨。這使得李老板不但經濟損失，還被當地那家知名涂料廠取消分銷資格，失去了大量終端店對他的信任，紛紛不再銷售他送的其它產品，最終李老板“自己把自己玩死了”。 李老板存在的問題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下像李老板這樣在發(fā)展過程中“自己玩死自己”的原因。 1、四處出擊。由于李老板擔心分銷專一品牌銷量有限，分銷暢銷產品利潤低，難以承受各種費用，于是盲目的增加銷售產品(利潤高的雜牌產品)，分散了有限的資金，導致哪個產品都做不出規(guī)模，沒有對專一品牌忠誠經營。李老板得不到企業(yè)的認可和支持，企業(yè)不把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴；終端懼怕李老板經常更換品牌，造成營銷服務的斷層；李老板經營的暢銷產品和知名產品少，遠遠不能適應市場的需求，不能給終端創(chuàng)造更大的價值，所以終端也不愿意和李老板深度合作。這一切最終導致其銷量和利潤提高得也很慢。 2、見利忘義。只關心中間差價不關心產品的質量和品牌價值，見利忘義，缺乏商業(yè)信用。 3、自行其是。依靠經驗和直覺，聽不進廠家的勸告，不理會廠家的銷售紀律；不主動去開拓市場；不主動做廣宣生動化；不主動建立更完善的銷售網絡，不主動與零售商加強關系努力地開發(fā)客戶價值；完全按照自己的想法來做，而他的做法或者短視，或者是不專業(yè)，純粹的的為了賣貨而賣貨，逐漸失去了本身的價值。 4、服務意識不強和學習能力不夠。跟進服務差，缺乏客戶服務和維護能力，服務難以貼近終端的需求，不愿意接受新的營銷知識，分銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展。 針對李老板這樣“自己玩死自己”的分銷商，可以從以下幾個方面給出建議。 合理調整分銷產品結構 一個失衡的業(yè)務組合就是有太多的“問題類”產品。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的實際情況，對經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小等，在經營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。一類為了搭建銷售網絡穩(wěn)定客戶的知名品牌，雖然這些產品利潤沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助拓展網絡，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平；第二類是“有利無量”，準備以后賺錢的朝陽產品；第三類是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現有利潤基礎上把量做大的，如地產著名涂料品牌，地產涂料品牌在當地消費者心中有著的品牌親和力和當地政府的支持，這些地產同類品牌正在快速崛起，只要抓住這些有發(fā)展前景的地產涂料品牌，終端銷售在短期內也一定能得到快速成長。第四類，對于那些沒有品牌知名度、產品質量沒有保證的雜牌產品堅決予以淘汰。這些可以使得產品結構更加合理化，給終端店創(chuàng)造給大價值的基礎上實現自己的利益的最大化。 改變觀念，變被動為主動 主動樹立雙品牌。廠家的品牌：由原來的被動銷售，等待廠家的政策，變主動去開拓市場；主動去做廣宣生動化；主動建立更完善的銷售網絡；主動樹立企業(yè)的品牌新形象等，獲得企業(yè)更大的支持。自己的品牌：由原來和終端店的買賣關系，主動通過全新的定位，以全面的服務打動終端店和消費者，提高自己在當地的知名度，使得人們認為你所銷售的產品都是“名牌”，從而轉型為服務型分銷商，和廠家、終端店發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系。
