涂料市場在一、二線城市市場競爭趨向白熱化，地縣農(nóng)村市場日漸成熟，在此形勢下，市場迫切需要涂料行業(yè)向地縣渠道縱深拓展，許多涂料企業(yè)將戰(zhàn)線轉(zhuǎn)至三、四級乃至城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場。對于縣一級的經(jīng)銷商來說，開好小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會有三大益處：一是成本相對低廉;二是提高了訂單成交率;三是增強(qiáng)了網(wǎng)點覆蓋能力。所以，縣級涂料經(jīng)銷商必須開好鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會，慢慢擴(kuò)大市場占有率。 會前準(zhǔn)備要做細(xì)，圍繞客戶是關(guān)鍵 訂貨會召開前的準(zhǔn)備工作非常重要，首先要進(jìn)行客戶類別的劃分。根據(jù)銷量和區(qū)域特性，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策，以滿足不同層次客戶的需要。一般來說，這種政策區(qū)間可以分為4～6個，多了不利于業(yè)務(wù)人員拉單，少了容易遺漏客戶。此項工作看似簡單，實際上不僅需要涂料經(jīng)銷商熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品，更要熟悉自己區(qū)域的市場以及客戶。訂貨政策的設(shè)定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策，尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的，唯有這樣，才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會。需要注意的是，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會有所差異，這一點需要我們在訂貨會開始前，就要向客戶講明白。 其次，會場的布置和餐飲安排。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺自然也不一樣。我們當(dāng)然希望客戶參會的感覺非常好，下次還能積極參加，這就需要我們在餐飲上下一番功夫。 最后是人員安排。一般來說，根據(jù)到場客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來。人員安排方面，一定要明確每位員工的職責(zé)，盡量不要竄崗，保證現(xiàn)場不出現(xiàn)混亂場面，否則會影響訂貨會的質(zhì)量。會場指揮人員、會場主持人、業(yè)務(wù)人員、接待人員、簽到處人員、收銀人員、禮品發(fā)放人員、餐飲服務(wù)人員等均要提前安排到位。此外，要盡量調(diào)動酒店的服務(wù)人員，以緩解人員壓力。 接客線路提前定，客戶拜訪是關(guān)鍵 前期準(zhǔn)備工作完成以后，需要安排業(yè)務(wù)人員出擊，和客戶面對面接觸，提前做政策宣導(dǎo)，并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要老板親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子，這樣訂貨會就有了帶頭大哥，效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單，并帶足夠的現(xiàn)金參會，在訂貨會現(xiàn)場起帶頭作用，效果肯定更好。對這樣的帶頭客戶，可以設(shè)置一些獎勵，鼓勵他們主動下單，主動帶頭交現(xiàn)金，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看。 會場布置重宣傳，活動安排要適度 首先，會場布置需要考慮兩個方面：一是企業(yè)的形象宣傳，另一個方面是訂貨政策的宣導(dǎo)。只有企業(yè)的形象在客戶心目中占據(jù)了有分量的位置，客戶才會重視經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)場訂貨還需要進(jìn)行大量的政策宣傳，例如大型寫真上墻、散發(fā)宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外，會場上最好有投影設(shè)備，一方面可以把訂貨政策做成PPT，有利于主持人宣講;另外一方面，可以播放音樂和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻，營造比較好的會場氣氛。 其次是會場活動的安排。當(dāng)客戶到了一部分以后，不宜立即開始用餐，需要主持人安排一些現(xiàn)場活動，讓早到場的客戶參與進(jìn)來，并盡快讓客戶簽單。 客戶差不多全到的時候，要進(jìn)行一些能吸引客戶眼球的活動，比如抽獎、有獎競猜等，獎品要大方。這里有個細(xì)節(jié)需要注意，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份，并與收銀處的名單進(jìn)行比對，發(fā)現(xiàn)沒有下單的客戶，及時通知相應(yīng)業(yè)務(wù)人員跟單，直到客戶下單為之。 最后是散場后的一些工作，包括送客戶、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足，需要后期進(jìn)行修訂，這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產(chǎn)品送進(jìn)客戶的倉庫，訂貨工作才算結(jié)束。 小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會的召開，有助于涂料經(jīng)銷商及時回轉(zhuǎn)資金，并能最大程度地打擊競品，因此，很快成為各大廠家采用的主要戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然，訂貨會召開的時間節(jié)點非常重要，相同品類的產(chǎn)品要領(lǐng)先競品一步召開訂貨會，以給競品最大的打擊。
